La distinción es a la vez equivocada y peligrosa. Es cierto que algunas personas son naturales vendedores nacido, que están descontentos con "blandas" temas como la estrategia, la planificación y la marca. Sin embargo, los estrategas, planificadores y gerentes de marca están muy lejos, a veces excesivamente largo, desde la primera línea. Las lecciones de la parte delantera, en la paz como en guerra, traer a los generales en la parte posterior trasera de la realidad.
Los administradores a menudo necesitan un recordatorio de que el resultado final puede ser el final de toda la actividad de negocio, pero que la línea superior, literalmente, es lo primero. A menos que alguien, en algún lugar toma la decisión de vital importancia para realizar el pedido, no hay beneficio - costo solamente. Sin embargo, las ventas ha sido durante mucho tiempo por detrás de una habilidad para los negocios más pequeños - esa cosa maravillosa que se llama marketing. Los mercaderes, como ves, son los directivos, quienes toman las decisiones y dar órdenes. La gente de ventas son los operarios que hacen lo que les dicen.
Lo que lo hace aún más misterioso es que el trabajo del personal de ventas para los concesionarios independientes, cuyas franquicias son tan valiosos como sus cifras de ventas.
La primera de esas realidades es que el cliente está fuera del control de la compañía. De ello se desprende que el vendedor es un contacto importante en una actividad crítica - la pena cada bit del número doble que la Harvard Business Review dedicó recientemente a la disciplina.
REGISTRO indiscutible
La gran hazaña que hizo que el libro de récords Guinness (y que aún se encuentra sin respuesta) era vender 1.425 coches al año, incluyendo 174 en un solo mes. Según el Harvard Business Review, la norma para la industria es de cuatro o cinco coches al mes. La pregunta interesante, de hecho, no es como Girard alcanzado este nivel de volumen de negocios fabulosos, pero ¿por qué los otros vendedores en esta industria dependen de las ventas son tan pobres: un acuerdo de la semana es un espectáculo miserable.
1 ¿Está su empresa organizada como una red o una red, y no como una pirámide?
2 ¿Es el enfoque externo, no interno?
3 ¿Es el estilo de gestión flexible y no estructurado?
4 ¿La empresa extraer su fuerza de cambio, y no de la estabilidad?
5 ¿Su estructura consiste de entidades interdependientes, no auto-suficientes equipos?
6 ¿"bits" de sus recursos clave de información, no los activos físicos?
7 Las operaciones de "virtualmente" integrado, no de integración vertical?
8 ¿Son los productos de masas personalizadas, en lugar de producción masiva?
9. Es el alcance global de la empresa, no sólo nacional?
10 ¿Son los informes financieros en tiempo real, no trimestral?
11 son los inventarios se mide en horas, no en meses?
12 ¿La estrategia hizo de abajo hacia arriba, no de arriba hacia abajo?
13 ¿Es el liderazgo inspirador, no dogmático?
14 ¿Los trabajadores están tratados como empleados y agentes libres?
15 Son las expectativas de trabajo sostuvieron el crecimiento personal redonda y no de seguridad?
16 ¿La gente está motivada para construir el negocio, y no sólo compiten a?
17 ¿La empresa buscar y obtener las conquistas revolucionarias, y las mejoras no sólo incremental?
18 ¿Es la calidad de un no-compromiso, el total de 'must', no sólo lo mejor que pueden permitir?
LA PREGUNTA XIX
Como señalé en el momento, es posible que algunas empresas de 18 sí por ahí, pero me he encontrado con uno. Se puede ver que una pregunta 19a se ajuste perfectamente. Son socios de mercadeo y ventas, o adversarios? La pregunta no debería, por supuesto, incluso se presentan. Las ventas no pueden vender si la plataforma de marketing se está derrumbando, y el mercaderes no pueden comercializar si el lado de las ventas no aplicar y complementar las estrategias de marketing.
Puede llamar a este "integrado" de ventas / marketing - el más alto estado de evolución, por detrás de 'undefined', 'definido' y 'alineados'.
Estos términos se utilizan en el HBR de Philip Kotler, el decano de los gurúes de la comercialización, Neil Rackham y Suj Krishnaswammy en un artículo sobre "Poner fin a la guerra entre Ventas y Marketing". En su relato, la empresa integrada desdibuja los límites entre las dos disciplinas y presenta las siguientes características clave:
• Las estructuras de compartir dos, los sistemas y las recompensas (véase el caso descrito anteriormente)
• Ambos, pero especialmente de marketing, comenzar a centrarse en estratégico, con visión de futuro las tareas
Mercaderes • La participación plena y profundamente en la gestión de cuentas clave
• Todo el mundo utiliza la misma métrica
• Presupuesto deja de ser polémico y se vuelve más flexible.
Suben y bajan juntos
En suma, "una suben y bajan juntos la cultura" se desarrolla. Esto sería cómico si no fuera tan grave - porque las ventas y el marketing claramente siempre suben y bajan juntos, y lo han hecho desde que se inventó la comercialización. Lyndale F. Urwick define la actividad se remontan a 1933. ¿De dónde viene la influencia de marketing se encuentran en su organización?
• ¿Quién determina lo que la empresa deberá elaborar y vender - la cantidad de líneas diferentes y el número de tamaños y modelos?
LA CAJA SIN DEFINIR
• ¿Quién determina el precio al que la empresa podrá vender esas líneas?
• ¿Quién determina a los que la empresa puede y debe vender las líneas?
• ¿Quién determina si las líneas hay que añadir y retirar - incluyendo (importancia crítica) "ver que la oferta de nuevos productos es adecuada tanto en lo que respecta a la frecuencia y el diseño para asegurar el mercado establecido y la conquista de nuevos mercados?
• Cuando una nueva línea se pone en marcha, son "los esfuerzos de todos los departamentos (diseño, producción, publicidad y venta) se unieron detrás de la nueva empresa, enfocada como en tiempo, cantidad y variedad de esfuerzo?
• ¿Tiene la empresa realizar un estudio constante y sistemática de los productos y métodos de los competidores?
• ¿Quién determina los objetivos de ventas para todas las líneas de la empresa?
• ¿Quién decide qué nivel de calidad de las empresas deberían tratar de conseguir?
Se puede argumentar que un vendedor de automóviles al por menor, que opera en un negocio que no tiene un modelo de producción, diseño o las nuevas funciones del producto, no es útil para la empresa típica. Pero tenga en cuenta la manera en que Girard integrado su actividad de ventas con servicios de postventa de la concesionaria. Observar cómo disminuían las barreras que suelen separar a las dos operaciones. Ver cómo el héroe trató a sus clientes como verdaderos socios en la operación.
Luego compare actuar Girard clase con el "mayor error" atribuir a los representantes de ventas de América por dos contribuyentes de HBR de la Corporación Foro. Una encuesta de 138 empresas y compradores de negocios encontró que el mayor número (26%) eran culpables de no seguir el proceso del cliente de comprar. Otro 18% "no escuchar a mis necesidades". Luego, el 17% "no siguen". En otras palabras, el 61% de estas personas tratan de venta al cliente dentro de una falta de respeto atento.
Cabe destacar que "cobrar precios altos" está justo en la parte inferior, en un montón de contabilidad de sólo un 2% de los errores de las ventas. La Harvard Business Review, Urwick y la gestión de siglo 21, apuntan a la conclusión de enormes mismo. O bien reunir, o el resultado final será devastado por los errores en la parte superior: los errores en la parte superior de la P & L que se crean por el fracaso de la alta dirección para pasar de "indefinido" a la integración real.
La respuesta es nada. El campeón se menciona la palabra una sola vez, al describir su primera venta. Después de ganar sobre el cliente, literalmente, bajando las manos y las rodillas y le rogaba que comprar, Girard un préstamo de $ 10 de su jefe en contra de la causa de la comisión. Su incentivo monetario era ganar todo lo que pudiera alimentar a su familia después de un fracaso empresarial.
Una unidad de negocios es una comunidad con intereses comunes. Con demasiada frecuencia, los grupos dentro de la comunidad son antagónicos. Una vez estudiado una empresa que fabrica materiales de construcción donde la fricción entre las ventas y el marketing estaba afectando gravemente a los ingresos. Nadie había pensado en poner los dos grupos de personas bajo el mismo techo y en el mismo plan de incentivos, que se rige por las medidas de rendimiento mismo. Los obstáculos a la eficacia de las operaciones combinadas eran artificiales y quitar fácilmente.
Tu amor CLIENTE
Credo Girard va más allá de eso - "Ama a tu cliente". Y no sólo a su cliente. El campeón regular entretenido (en un restaurante cercano o de su casa) todos los compañeros de los empleados que le ayudaron a alcanzar sus niveles notables de servicio al cliente. Esta práctica está avalada por diversos estudios que muestran que la inclusión de personal de apoyo en los planes de bonificación de productividad en una mejoría significativa en el rendimiento general.
La falta de una auténtica comunidad de empresas se destacó aquí hace unos años cuando publicó un cuestionario que permita conocer si su empresa ha entrado en el siglo 21 o si todavía está atascado desde hace varias décadas atrás. Aquí están las 18 preguntas que hice:
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